Fundraising-Instrumente: Ein Überblick

Gemeinnützige Organisationen sind auf die Unterstützung durch Spenden angewiesen – wie sie diese einnehmen, hängt allerdings ganz von ihrer Kreativität, ihrem Know-how und ihren finanziellen Möglichkeiten ab.

Damit Sie einen Überblick über die verschiedenen Fundraising-Instrumente bekommen, haben wir mal eine Auswahl für Sie zusammengestellt. Wer weiß? Vielleicht finden Sie darunter auch Ihre nächste Fundraising-Maßnahme.

Inhalt: 

1. Der Spendenbrief (Mailing)
2. Beilagen
3. Printanzeigen
   1. Bezahlte Anzeigen
   2. Freianzeigen
4. Online-Fundraising
   1. Ihre eigene Website
   2. Social Media
   3. SEO, SEA und Google Ad Grants
5. Telefonfundraising
6. Bußgeldfundraising
7. Großspendenfundraising
8. Erbschaftsfundraising
9. Unternehmensfundraising
10. Fördermittel von Stiftungen
11. Face-To-Face-Fundraising
12. Data-Mining

Haben sie bereits Flyer, Broschüren oder ähnliche Printmedien am Start, können Sie diese als Beilagen in Zeitungen oder Zeitschriften schalten. Dabei sollten Sie natürlich darauf achten, dass das Medium entweder von einer Ihrer Zielgruppen genutzt wird oder in einer Region ausgeliefert wird, mit der Ihre Organisation eng verbunden ist. Für das schnelle und einfache Spenden sollte der Flyer oder die Broschüre mit einem Überweisungsträger und/oder einem Coupon ausgestattet sein.

Mit einer Beilage erreichen Sie eine Gruppe von Menschen, die ansonsten nicht auf Ihre Organisation aufmerksam geworden wäre – oder Sie verstärken im Idealfall einen Kontakt, den Sie bereits über einen Spendenbrief oder ein anderes Medium hergestellt hatten.

In fast allen Zeitschriften und Zeitungen ist es möglich, Anzeigen zu buchen. Unterschieden wird hier zwischen bezahlten und unbezahlten Anzeigen – auch Füllanzeigen oder Freianzeigen genannt.

Neben dem klassischen Fundraising ist auch das Online-Fundraising mittlerweile eine wichtige Möglichkeit, Spenden zu sammeln – aber vor allem, um Ihre Markenbekanntheit auszuprägen und Ihre Unterstützer:innengemeinschaft zu informieren und zu binden.

Fundraising geht auch am Telefon. Allerdings ist es schwierig, hierbei neue Spender:innen zu gewinnen. Zur Spender:innenbedankung oder -bindung ist das Telefonieren allerdings sehr gut geeignet: Sie haben direkten und individuellen Kontakt und können bei Ihrem Austausch Wünsche entgegennehmen und Ihre treuen Spender:innen besser kennenlernen. Mit diesen Erkenntnissen können Sie dann Ihr Fundraising dementsprechend optimieren.

Eine Reaktivierung ehemaliger Spender:innen ist am Telefon übrigens auch leichter und vor allem individueller als zum Beispiel über ein Mailing.

Unser Tipp fürs Telefonfundraising: Bereiten Sie ein ungefähres Skript vor, in dem Sie sich klare Gesprächsziele setzen, und dokumentieren Sie die Telefonate – das erleichtert die Auswertung am Ende.

Einen Nachteil gibt es beim Telefonfundraising allerdings auch: Sie brauchen viel Personal und Zeit, um effektiv vorgehen zu können. Zudem können Sie Ihre Organisation dabei nur mit Worten und nicht mit Bildern präsentieren, was einen absoluten Kommunikationsprofi erfordert. Der Aufwand kann sich aber durchaus lohnen!

Wer gegen das Gesetz verstößt, muss in manchen Fällen ein Bußgeld zahlen – und diese Gelder können Ihrer Organisation zugutekommen. Denn wenn Sie Ihre Organisation bei passenden Gerichten listen lassen, können diese Sie als Empfängerin der Bußgelder auswählen. Je nach Gerichtsort müssen Sie hierfür spezielle Anträge stellen, doch bei der Menge an gelisteten Organisationen ist es sinnvoll, noch einige Schritte weiter zu gehen. Zu prüfen ist allerdings, ob die für Sie relevanten Gerichte dies zulassen.

So können Sie zum Beispiel Mailings an Richter:innen, Staatsanwält:innen und Strafverteidiger:innen schicken – vielleicht sogar mit Flyern und Incentives – um die Chancen zu erhöhen, bei der Verteilung der Gelder im Gedächtnis zu bleiben. Das bedeutet zwar wesentlich mehr Aufwand, aber er lohnt sich, denn der Markt ist sehr stabil: Jährlich erhalten gemeinnützige Organisationen ca. 120 Millionen Euro. Da klingt selbst ein kleines Stück vom millionenschweren Kuchen schon ziemlich gut, oder?

Unser Tipp für Sie: Der perfekte Zeitpunkt für eine erste Ansprache ist im Januar, Februar oder im August. Die meisten Anfragen für Bußgeldfundraising kommen rund um den 20.09, den Weltkindertag, an.

Großspender:innen unterstützen Ihre Organisation nicht nur mit großzügigen Summen, sondern sind häufig auch tolle Multiplikator:innen. Sie verdienen deshalb eine besondere Pflege und Aufmerksamkeit:

• Sprechen Sie Sie regelmäßig und gezielt an – nicht nur in Medien wie Mailings, sondern im besten Fall sogar persönlich.
• Laden Sie Großspender:innen zu Events Ihrer Organisation ein und geben Sie ihnen damit das Gefühl, ein bedeutender Teil von ihr zu sein – denn das sind sie.
• Halten Sie Ihre Großspender:innen mit speziell für sie entworfenen Medien auf dem Laufenden, denn sie wollen informiert werden, was mit ihrer großzügigen Spende passiert. Im besten Fall schwärmen sie dann im Freundes- oder Familienkreis von Ihnen und sorgen für spannende neue Kontakte.
• Entwickeln Sie eine besondere Dankkommunikation und zeigen Sie ihnen damit Ihre Wertschätzung und Dankbarkeit.

Wo Sie Großspender:innen herkriegen, fragen Sie sich? Aus Ihrer eigenen Datenbank! Schauen Sie sich Ihre Bestandsliste einmal ganz genau an und recherchieren Sie, welche Ihrer Spender:innen als Großspender:innen in Frage kommen – oder es vielleicht schon sind. Anschließend lauten die Zauberworte: Upgrading und Beziehungspflege.

Erbschaftsfundraising erfordert einerseits Feingefühl und trifft andererseits auf einen großen Bedarf: Viele Menschen, die sich mit ihrem Nachlass auseinandersetzen, haben dazu zahlreiche Fragen. Dabei können Sie helfen – und gleichzeitig den Impuls setzen, über eine Testamentsspende an Ihre Organisation nachzudenken.

Dazu können Sie zum Beispiel Infoabende zum Thema Testament veranstalten oder eine Broschüre erstellen, die Sie kostenlos an Ihre Zielgruppen verteilen.

Eine solche Broschüre kann übrigens sehr viel mehr bieten als nur die Aufklärung über Testamentsformen oder erbrechtliche Besonderheiten. Sie können das Medium auch weiterentwickeln zu einem Ratgeber für Senior:innen, der interessante und unterhaltsame Artikel bietet und darüber hinaus besondere Service-Elemente enthält – zum Beispiel Vordrucke für Dokumente wie Patientenverfügungen, Checklisten für die Organisation des Nachlasses oder Mustertexte für Testamente. So kann Ihre Broschüre es als Unterhaltungsmedium dauerhaft auf die Wohnzimmertische deutscher Senior:innen schaffen.

Bis jemand im Zuge seines Erbes etwas an Ihre Organisation spendet, müssen Sie häufig intensive Beziehungsarbeit leisten und stets an der Seite Ihrer Spender:innen sein. Zeigen Sie ihnen in aller Deutlichkeit, welchen Mehrwert ihre Spende bringen kann und bieten Sie ihnen nach Möglichkeit Verewigungsangebote an.

Vielen Unternehmen ist es sehr wichtig, soziale Verantwortung (Corporate Social Responsibility) zu übernehmen – deswegen sind sie oft vielversprechende Unterstützerinnen. Unternehmen können zum Beispiel …

• einmalig große Summen spenden,
• aber auch eine Patenschaft übernehmen,
• kostenlos Material oder Reichweite zur Verfügung stellen,
• Payroll-Giving leisten,
• Aktionstage organisieren
• oder Corporate Volunteering ermöglichen.

Aber Vorsicht bei der Ansprache: Denn das Unternehmen sollte natürlich die Werte, Ziele und Motive Ihrer Organisation teilen. Dafür müssen beide Seiten transparent und klar kommunizieren.

Unser Tipp: Schauen Sie sich zunächst nach Unternehmen in Ihrer Region um. Lokale Unternehmen sind meistens eher bereit, eine Organisation aus der „Nachbarschaft“ zu unterstützen.

Sie haben in Ihrer Organisation Ideen für Projekte oder wollen Ihr Fundraising aufbauen und haben keine finanziellen Mittel dafür? Dann kann es sich für Sie lohnen, bei einer Stiftung den Antrag auf Fördermittel zu stellen.

Gerade größere Stiftungen haben häufig Fördermittel zur Verfügung, mit denen gemeinnützige Organisationen arbeiten können.

Aber Achtung! Sie müssen dafür häufig umfangreiche und teilweise komplizierte Anträge mit Kalkulationen und Zeitplänen stellen.

Ein gut geschriebener Antrag erleichtert Ihrer Organisation den Weg zu Fördermitteln aus Stiftungen und dadurch die Finanzierung Ihrer Projekte oder den Aufbau einer Fundraising-Struktur, mit der Ihre Organisation einige der hier beschriebenen Maßnahmen umsetzen kann.

In den sozialen Medien oder mit einem Spendenbrief sprechen Sie auf einen Schwung viele verschiedene (potenzielle) Spender:innen an. Aber: Sie bekommen nicht von allen Rückmeldungen. Anders sieht dies beim Face-to-Face-Fundraising aus, denn dabei sprechen Sie die Menschen ganz direkt an und können ihre Reaktionen beobachten – in Echtzeit!

Besonders gut eignen sich hierfür Stände auf Messen oder Festen. Gestalten Sie dafür einen ganz besonderen Stand mit aussagekräftigem Infomaterial. Ideal ist ein Mitmach-Element, das die Stand-Besucher:innen dazu animiert, ihre Adresse zu hinterlassen (inkl. Einverständnis für die Zusendung von Informationen). Entscheidend sind natürlich die Personen am Stand: Sie dürfen keine Scheu haben, auf Menschen zuzugehen und müssen so gut gebrieft sein, dass sie Ihre Organisation authentisch und überzeugt vertreten können. Am besten natürlich so gut, dass Interessierte zu Spender:innen werden.

Auch Haustür- oder Straßensammlungen sind möglich, allerdings nehmen viele Menschen diese Art des Face-To-Face-Fundraisings häufig als Grenzüberschreitung wahr. Das kann Misstrauen gegenüber der Organisation schüren – hier sind also Vorsicht und eine gute Planung geboten.

Beim Data-Mining sammeln Sie Informationen über Ihre Bestandsliste aus Ihrer eigenen Datenbank – und lernen damit Ihre Zielgruppen besser kennen. So können Sie zum Beispiel Ihre Spender:innen, Mitglieder oder Sponsor:innen anhand ihres Spendenverhaltens klassifizieren, ihr Kündigungsrisiko einschätzen oder ihre Reaktionen auf bestimmte Aktionen auswerten. Anhand dieser Analyse können Sie dann die nächsten Maßnahmen für die verschiedenen Zielgruppen anpassen und optimieren.

Sie haben jetzt einen ersten Überblick über einige Fundraising-Instrumente, wissen aber nicht, wo Sie anfangen sollen? Dann melden Sie sich gerne bei uns und wir helfen Ihnen bei der Konzeption und Umsetzung Ihrer nächsten Fundraising-Maßnahme!