Immer mehr Menschen haben immer mehr Vermögen – und gleichzeitig auch immer weniger Nachkommen. Einer Studie zufolge werden zwischen 2015 und 2024 in Deutschland voraussichtlich 3,1 Billionen Euro vererbt[1]. Gemeinnützige Organisationen stehen deshalb genau jetzt vor der Aufgabe, ihre SpenderInnen über die Möglichkeit einer Nachlassspende zu informieren. Wie gelingt das am besten?
Erbschaft ist ein sensibles Thema – und damit auch Erbschaftsfundraising. Lange Zeit hatten viele Organisationen ethische Bedenken und mieden aktive Aufrufe zu Testamentsspenden. Das ist ganz natürlich: Niemand redet gerne über den Tod, weder über den eigenen noch über den der eigenen SpenderInnen. Mittlerweile hat sich Erbschaftsfundraising jedoch etabliert und bewegt an vielen Stellen Großes.
Nachlass spenden: Ein Sammelsurium an Aufgaben
Aktive Ansprache, aber passives Angebot: Die Gewinnung von TestamentsspenderInnen verlangt Fingerspitzengefühl. Bei der Ansprache ist Sensibilität gefragt. Zwar adressiert man die ErblasserInnen direkt und informiert sie ausführlich, treibt sie am Ende jedoch keinesfalls zu einer Entscheidung.
Kompetent, sensibel und hilfreich: AnsprechpartnerInnen für NachlassspenderInnen
Bei der Kommunikation mit ErblasserInnen muss man also in erster Linie darauf achten, die potenziellen SpenderInnen nicht zu einer Entscheidung zu drängen. Jemand, der Erbschaftsfundraising betreibt, ist nicht mehr und nicht weniger als ein Vermittler zwischen den Gebenden und den Empfangenden.
Doch „(…) [wir] dürfen nicht vergessen, dass wir [SpenderInnen] eine Möglichkeit bieten, das, was ihnen am Herzen liegt, über das eigene Leben hinaus zu unterstützen. Gerade wenn es keine gesetzlichen [ErbInnen] gibt, sind Personen oft dankbar zu wissen, dass sich jemand kümmert, wenn man stirbt“[2], teilte Nadine Shalala, mittlerweile Head of Strategic Partnerships, Fundraising und Alumni an der Brandenburg Medical School Theodor Fontane, der FUNDStücke, dem Mitgliedermagazin des Deutschen Fundraising Verbands, 2020 mit.
Ein Erbe oder ein Vermächtnis an Nicht-Familienmitglieder zu übertragen, ist eine zutiefst persönliche Entscheidung, die Menschen nicht leichtfertig treffen. Es kommt eher selten vor, dass jemand eine völlig fremde Organisation in seinem*ihrem Testament bedenkt. Meist ist es eher so, dass bereits eine jahrelange Verbindung zur Hilfsorganisation besteht und die Nachlassspende nur der letzte Vertrauensbeweis ist (Mehr erfahren: Spenderpyramide).
Deswegen ist der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses zwischen Organisation und ErblasserIn immens wichtig. Es ist eine der Hauptaufgaben der Organisation, empathisch und transparent zu sein. Nur, wer wirklich auf die Wünsche und Bedürfnisse der ErblasserInnen achtet, diese respektiert und kontinuierlich bedient, erhöht realistisch seine Chancen auf eine Spende aus dem Nachlass.
Damit das überhaupt möglich ist, brauchen Organisationen spezialisierte AnsprechpartnerInnen für das Thema Erbschaft, die sich umfassend darum kümmern, dass SpenderInnen sich stets umsorgt und wahrgenommen fühlen.
Wirkungskommunikation: Wofür werden Erbschaftsspenden verwendet?
Nicht nur im persönlichen Umgang ist Transparenz jedoch essenziell, sondern auch in der generellen Kommunikation. Um potenzielle TestamentsspenderInnen zu überzeugen, muss eine Organisation ganz klar vermitteln, was mit diesen Spenden schon erreicht wurde und was in Zukunft erreicht werden soll. So haben ErblasserInnen ein klares Bild davon, was sie bewirken können.
Rechtliche Beratung für ErblasserInnen
Die Organisation muss außerdem rechtliches Fachwissen durch Externe zur Verfügung stellen. Eine umfassende Beratung zu Erbrecht, Nachlassabwicklung und anderen rechtlichen Themen ist Teil der SpenderInnenbetreuung.
Dafür können Organisationen zum Beispiel Kooperationen mit Anwaltskanzleien eingehen und ErblasserInnen und FachanwältInnen zusammenbringen. FachanwältInnen für Erbrecht und NotarInnen bieten meistens außerdem an, von Organisationen verfasste Broschüren rund um das Thema Erbschaft auf ihre juristische Richtigkeit zu prüfen oder sie sogar in Zusammenarbeit mit ihnen zu erstellen. So werden nicht nur MitarbeiterInnen juristisch weitergebildet, sondern man gewinnt auch handfestes Informationsmaterial zum Weitergeben.
Informationsmaterial zum Thema Vererben
Einige Organisationen, wie zum Beispiel unser Kunde, die Von Bodelschwinghschen Stiftungen Bethel[3], stellen solche Erbschaftsratgeber bereits zur Verfügung. Bei Bethel geht es jedoch nicht nur um Themen rund um die Erbschaft, sondern um alles, was SeniorInnen interessieren könnte: von den Stars ihrer Jugend über Gesundheit und Ernährung im Alter bis hin zum Aufsetzen von Testamenten und der konkreten Wirkung von Spenden an Bethel.
Ziel ist es, mit diesem Seniorenratgeber ein Service-Medium zu liefern, das die Zielgruppe immer wieder gern zur Hand nimmt – so dass die Impulse zur Testamentsspende immer wieder ankommen. Und die SeniorInnen sind begeistert: Wir arbeiten gemeinsam mit unserem Kunden gerade an der 9. Auflage des Seniorenratgebers.
Der Unterschied zwischen Erbe und Vermächtnis
Wenn eine Organisation ihren SpenderInnen die Idee vorstellt, sie im Testament zu bedenken, ist die richtige Wortwahl wichtig. Denn wird eine gemeinnützige Organisation im Testament als Erbin eingesetzt, wird sie Teil der ErbInnengemeinschaft, Rechtsnachfolgerin des*der ErblasserIn und erbt nicht nur Geld und Gegenstände, sondern unter Umständen auch Schulden. Damit diese nicht von den ErbInnen versehentlich angenommen werden, müssen sie sich untereinander absprechen und koordinieren; das ist immenser Aufwand. Vererbte Schulden können einer Organisation schnell zum Verhängnis werden, wenn sie eine bestimmte Größenordnung annehmen.
Außerdem möchte man als gemeinnützige Organisation auch nicht den Eindruck vermitteln, dass man eventuellen Angehörigen ihr Erbe nicht gönnt. Daher ist es empfehlenswert, SpenderInnen darum zu bitten, die eigene Organisation als Vermächtnisnehmerin einzusetzen – soweit Verwandte und Freunde angemessen versorgt sind.
Ein simples „Ich vermache“ vor der Nennung der Organisation und dem Anteil, der ihr vermacht werden soll, nimmt beiden Seiten jegliche Komplikationen. Die Organisation wird so nicht zur Erbin ernannt und ihre einzige Aufgabe liegt darin, ihren Teil des Nachlasses verantwortungsbewusst für die von den ErblasserInnen bestimmten Zwecke weiterzuverwenden. Es sind solche kleinen Details, die im Nachlassfundraising große Unterschiede machen können.
Wie aufwändig ist Erbschaftsfundraising also wirklich?
Sie sehen: Erbschaftsfundraising erfordert ganz schön viel Einsatz und Know-how. Die feinfühlige Ansprache, die kontinuierliche Kommunikation, der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung zu den ErblasserInnen, der Rechtsbeistand, die Nachlassverwaltung: Gerade für EinsteigerInnen in ein professionelles Erbschaftsfundraising und kleine Organisationen sind diese Aufgaben nicht ganz leicht zu stemmen.
Deswegen kann es helfen, externe BeraterInnen zu beschäftigen. Wir von GRÜN alpha kümmern uns gern um die Konzeption und Erstellung zielführender Medien im Erbschaftsfundraising, damit die Organisation sich ganz dem persönlichen Kontakt mit ihren SpenderInnen widmen kann. Und auch für uns gilt: Respekt und Sensibilität sind beim Thema Erbschaftsfundraising die wichtigsten Tugenden.
Quellen:
[1] https://www.dia-vorsorge.de/wp-content/uploads/2015/09/DIA_Studie_Erben_in_Deutschland_LowRes.pdf
[2] https://www.dfrv.de/wp-content/uploads/2018/10/2018-3-FUNDSt%C3%BCcke_web.pdf
[3] https://www.bethel.de/spenden/besondere-hilfen/mit-einem-testament-helfen/ratgeber-gute-jahre.html
