Warum wir nicht auf Provisionsbasis arbeiten
Wenn es um den Aufbau von Fundraising in einer kleineren oder mittleren Organisation geht, dann beißt sich die Katze oft in den Schwanz. Hier ist der Knoten, der unlösbar scheint:
Ein Verein, eine Kirchengemeinde, eine Stiftung kurz nach der Gründung braucht Spenden.
- Warum braucht sie Spenden? Weil sie nicht genug Geldmittel hat.
- Wie kommt sie an Spenden? Professionelles und systematisches Fundraising.
- Was braucht sie für professionelles und systematisches Fundraising? Geld.
(Und zwar nicht nur für die Bezahlung einer Agentur.) - Was hat die Organisation nicht? Geld.
Pro Bono zahlt keine Miete
Wie oft haben wir Menschen am Telefon, die für eine gute Sache brennen. Sie möchten sich auf den Weg machen und erfolgreiche Fundraiser werden. Sie suchen eine gute Agentur, die ihnen mit guter Dienstleistung hilft – und spätestens, wenn sie uns nach dem üblichen Vorgehen gefragt haben, suchen sie eine Lösung für das oben beschriebene Dilemma. Manchmal kommt dann der „Geht das nicht pro Bono?“-Vorstoß. Der tut uns immer besonders weh, denn ganz ehrlich: Natürlich wollen wir helfen.
Aber wie sollen wir unsere Geschäftsgrundlage erhalten, unsere Mitarbeiter bezahlen und unsere Miete, wenn wir kein Honorar für unsere Leistung bekommen? Wenn wir bei einem Kunden damit anfangen, wie erklären wir dann dem anderen Kunden, dass das bei ihm nicht geht? Schließlich sind wir eine Fundraising-Agentur und fast alle unserer Kunden sind Non-Profit-Organisationen, die sich für eine gute Sache einsetzen. (Deshalb lieben wir diesen Job ja auch – es bleibt aber ein Job, von dem wir leben müssen.) Unsere Antwort ist also leider immer wieder dieselbe: nein.
Die zweite Idee, auf die unsere Gesprächspartner dann oft kommen, enthält meist das Wörtchen „Provision“. Sprich: Wir sollen unser Know-how zur Verfügung stellen, unsere Arbeit tun und unser Honorar dann aus den eingehenden Spenden bestreiten.
Aber leider: Auch das geht nicht. Und hier kommen die drei Gründe, die gegen die Provision sprechen:
1. Provisionen fördern unethische Methoden
Wenn Fundraiser zu 100 Prozent oder zu einem überwiegenden Teil erfolgsbasiert entlohnt werden, birgt das ein nicht zu unterschätzendes ethisches Risiko. Dabei ist es übrigens ganz egal ob sie einer Agentur angehören, in einer Organisation arbeiten oder z.B. als Dialoger nur zeitweise eingesetzt werden. Wer auf den Erfolg zu sehr angewiesen ist, gerät in die Versuchung, ethische Regeln zu brechen, um ihn zu erreichen.
Beispiel: In den Dienstleister-„Grundregeln für eine gute, ethische Fundraising-Praxis“ des Deutschen Fundraising Verbands, dessen Mitglied wir sind, heißt es unter 8. „Freie Entscheidung“:
„Wir respektieren uneingeschränkt die freie Wahl und Entscheidung Dritter, insbesondere potentieller und bestehender Unterstützerinnen und Unterstützer der Auftraggeber. Wir unterlassen jeden unangemessenen Druck auf ihre Entscheidungen.“
Wenn ich jetzt den schnellen Fundraising-Erfolg bei meinem Kunden brauche, um meine Miete zahlen zu können – ist es dann nicht verlockend, z.B. am Telefon vielleicht doch ein bisschen mehr Druck auf die potenzielle Spenderin auszuüben?
Ethik: Wer Druck hat, gibt Druck weiter
Es ist wichtig, dass Fundraiser überwiegend erfolgsunabhängig entlohnt werden, damit sie jederzeit fair und ethisch einwandfrei agieren können – statt ihren eigenen Druck an die Spender weiterzugeben. Und keine Sorge: Wir sind auch ohne Provision am Erfolg unserer Kunden sehr interessiert und werden deshalb gute Arbeit leisten. Denn genauso wie eine Organisation möchte, dass ihre Spender ihr lange erhalten bleiben (weil sie überzeugt und nicht überredet wurden), wünschen wir uns langfristige Beziehungen mit unseren Kunden.
2. Fundraising Erfolg ist nie zu 100 % berechenbar
Wenn eine Agentur zu 100 Prozent – oder zu einem überwiegenden Teil – auf Provisionsbasis arbeitet, dann übernimmt sie ein unternehmerisches Risiko. Gelingt die Fundraising-Maßnahme nicht, muss die Agentur mit finanziellen Einbußen leben, denn Mitarbeiter, Miete und Kaffeebohnen müssen ja trotzdem bezahlt werden. OK, könnte man sagen, selbst schuld, wenn man erfolglos ist.
Das Ding ist nur: Wir haben es ja gar nicht allein in der Hand, ob die Maßnahme gut funktioniert oder nicht. Nehmen wir an, wir schreiben und gestalten das perfekte Mailing für die Organisation X, schicken es an die perfekte Zielgruppe und passen den perfekten Zeitpunkt dafür ab. (Tun wir einfach mal so, als könnten wir als Agentur alle diese Faktoren so bestimmen, wie wir es für richtig halten.)
Erfolg: Wir haben es nicht allein in der Hand
Nur leider: An dem Tag, an dem die Briefe bei den solventen und hilfsbereiten Empfängern ankommen, fährt der Geschäftsführer von Organisation X in seinem Ort durch die Einkaufsstraße. Leider in seinem Maserati. Oder es gibt irgendwo auf der Welt eine Naturkatastrophe, kurz bevor die Spendenbriefe ihre Empfänger erreichen. Solche und ganz andere Dinge passieren und führen dazu, dass der Erfolg der Fundraising-Maßnahme unerwartet ausbleibt.
3. Nachhaltiger Spendenerfolg braucht wiederholte Tests
Fundraising ist testen, testen, testen. Wir müssen bestimmte Dinge ausprobieren, um aus den Ergebnissen zu lernen und unsere Arbeit zu optimieren. Das gelingt am besten in einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit auf Augenhöhe zwischen Organisation und Agentur.
Misserfolg erwünscht: gemeinsames Lernen
Machen wir’s kurz: Sie können sich vorstellen, wie testfreudig man ist, wenn man nur im Erfolgsfall bezahlt wird. Das Beschreiten eingetretener Pfade ist für Agenturen eine Zeitlang ganz ok. Für eine Organisation hingegen ist es langfristig absolut tödlich, wenn niemand neue Wege ausprobiert.
Es gibt andere Lösungen
Nun nochmal zurück zu der Katze und zu ihrem Schwanz. Wir haben bessere Ideen als Provisionen, wenn es um den Aufbau professioneller Fundraising-Strukturen in kleinen oder mittleren Organisationen geht. Wir können Ihnen z.B. in einem kleinen, auch kostenseitig überschaubaren Projekt helfen, einen Social Investor zu finden, der die „Anschubfinanzierung“ übernimmt. Oder wir suchen gemeinsam nach so genannten Quick wins, also nach Möglichkeiten, wie unsere Kunden mit einem kleinen, aber zugkräftigen Projekt ins Fundraising einsteigen.
Und übrigens: Gegen die Kopplung eines kleinen Honorarteils an einen gewissen Maßnahmenerfolg haben wir nichts. Das jedoch ist keine Provision – sondern ein Erfolgsbonus.
Mehr Infos zum Thema Ethik:
Ethik im FR und die Regeln des Verbands
