Erbschaftsfundraising

Warum trauen sich kirchliche Organisationen häufig nicht, ihren Spendern und Förderern die Möglichkeit einer Nachlassspende vorzustellen? Fehlende personelle Ressourcen, Sorge vor Kritik oder schlichtweg fehlendes Wissen sind die häufigsten Gründe. Dabei schlummern im Erbschaftsfundraising große Potenziale. Gerade kleine Organisationen und Orden sollten sich nicht davor scheuen, ihrer Gemeinde diese Möglichkeit der Unterstützung vorzustellen. Statt offensiver Ansprache ist beim Thema Erbe oft Fingerspitzengefühl und Beziehungspflege gefragt – die richtige Ansprache, im richtigen Medium, zur richtigen Zeit variiert für jede Person.

Einen Weg aufzeigen, der Sinn stiftet und den Menschen Ruhe schenkt, die sich fragen, was kann ich denn noch Gutes bewirken? Wie kann ich selbstbestimmt über mein Erbe entscheiden? Wie kann ich auch über den Tod hinaus meine Werte weitertragen? Welche Wirkung hat mein Beitrag wirklich? Das eigene Erbe einer Organisation zu vermachen ist eine zutiefst persönliche Entscheidung. Klöster, Konvente und Kirchengemeinden stehen vor der Aufgabe, den Fragen des Erblassers Rede und Antwort zu stehen.

Wenn Organisationen über den Einsatz von Erbschaftsfundraising nachdenken, tauchen viele Fragen auf: Lohnt sich der Aufwand? Reicht „normales“ Fundraising nicht für unseren Bedarf? Oder auch: Haben wir überhaupt so großen Einfluss auf unsere Spender?

Nicht nur unsere Erfahrung zeigt, dass Testamentsspenden oft außerordentlich hoch ausfallen und einen immensen Unterschied im Haushalt machen. Es lohnt sich daher, in den Aufbau eines strategischen Erbschaftsfundraisings zu investieren.

Bereits die ersten Schritte können sich schon als sinnvoll erweisen, sodass man nicht sofort große Ausgaben tätigen muss. Dabei sollte man sein Gesamtkonzept schon im Hinterkopf haben und langfristig denken. Es lohnt sich also, sich professionelle Hilfe vor den ersten Maßnahmen zu holen, damit am Ende alles zusammenpasst.

Mit Hinblick auf den demografischen Wandel gewinnt Erbschaftsfundraising zunehmend an Bedeutung: Rund 400 Milliarden (!) Euro werden in Deutschland jedes Jahr vererbt. Die Erben sind oft selber schon älter, gut situiert und auf das Erbe ihrer Eltern nicht zwingend angewiesen. Zudem folgt immer weniger Nachwuchs, der erben kann. Möglichkeiten für Erbschaftsspenden werden von Menschen daher immer aktiver in Eigeninitiative gesucht.

Der Weg zur erfolgreichen Nachlassspende kann lang sein und erfordert in vielen Fällen einen intensiven Kontakt zum Spender. Für ein systematisches Erbschaftsfundraising müssen zeitliche und personelle Ressourcen verfügbar sein, um den erhöhten Aufwand im Alltag stemmen zu können. Mitarbeiter und Entscheider innerhalb der Organisation müssen ein langfristiges Konzept vor Augen haben, in dem die geplanten Maßnahmen, Botschaften und realistischen Ziele einheitlich festgelegt sind. Nur so lohnt sich der Aufwand und Sie erreichen Ihre Ziele.

Die Erfahrung zeigt: Oft hinterlassen Menschen ihr Erbe kirchlichen Einrichtungen, mit denen sie lange Kontakt gepflegt haben. Es ist daher sehr wahrscheinlich, dass Sie die meisten Menschen schon kennen, die Ihnen eines Tages ein Erbe spenden möchten. Dies ist jedoch kein Grund, die Hände in den Schoß zu legen und geduldig zu warten: Auch wenn der Anteil an Neuspendern unter Erbschaftsspendern geringer ist, liegt er nicht bei null.

Gerade Personen im Dunstkreis Ihrer bisherigen Kontakte können sich als wahre Fundstücke entpuppen. Je  einfacher Interessierte die relevanten Informationen zur Erbschaftsspende auffinden, desto höher sind Ihre Chancen auf neue Kontakte.

Die Menschen, die an kirchliche Einrichtungen spenden, wollen das, was sie schon lange begleitet hat, nach dem Tode weiter unterstützen. Die Werte, für die sie im Leben eingestanden haben, sind ihnen auch im Nachlass wichtig. Sie möchten selber entscheiden können, was mit ihrem Geld geschieht, und Sinn stiften. Hier sind Sie gefragt, Interessenten das Gespräch anzubieten und zu berichten, welche Projekte und Neuerungen durch Spenden bisher erreicht werden konnten. Es ist besonders wichtig, hier offen und ehrlich zu kommunizieren.

Außerdem ist es Ihre Aufgabe nachzufragen, in welcher Form die Person einen Dank erhalten möchte. Viele bleiben am liebsten unerkannt, manch einer freut sich über einen Gegenwert in Form von Grabpflege oder einer Gedenkschrift. Ganz skurrile Wünsche bleiben dabei die Ausnahme.

Es gibt nicht den richtigen Zeitpunkt, um jemanden auf seinen Nachlass anzusprechen. Deshalb sollte die Platzierung der Botschaft gut überlegt sein. Eine koordinierte Kommunikationsstrategie über sämtliche Kanäle, sowohl online als auch offline, hilft bei der ausgewählten Ansprache. Des Weiteren ist es wichtig, die richtigen Worte, ein ansprechendes Design und passendes Bildmaterial zu wählen, um die Möglichkeit einer Erbschaftsspende zielgruppengerecht aufzubereiten.

Nehmen wir an, jemand entscheidet sich für eine Erbschaftsspende an Ihre Einrichtung. Sind Sie darauf vorbereitet, den entschlossenen Spender umfassend zu betreuen? Denn das ist schwieriger, als man denkt, bedarf eines guten Konzepts und einiger Vorbereitungszeit. Die Entscheidung zur Spende ist eine emotionale. Um sie umsetzen zu können, fehlt dem Spender häufig noch Fachwissen. Damit diese Hürde überwunden werden kann, können Sie als kirchliche Einrichtung zum Beispiel Veranstaltungen anbieten, die zu den Themen Erbrecht, Testamente und Patientenverfügung informieren. Wir raten Ihnen dazu, Experten im Erbrecht als Sprecher einzusetzen. Bei rechtlichen Themen ist es sogar ausdrücklich verboten, eine Beratung durch Laien vorzunehmen.